משא ומתן ותרבות עסקית בסינגפור ואינדונזיה

 

א. תרבות עסקית בסינגפור:

תרבות ההתנהגות העסקית בסינגפור, כמו סינגפור עצמה, הינה תערובת של מזרח ומערב.

בעוד שמרבית אנשי העסקים הסינגפוריים מרבית להסתובב האזור ובעולם ונחשפים (ומגלים הבנה) לתרבויות והתנהגויות שונות, הם מצפים כי כאשר איש עסקים זר מבקר בסינגפור הוא יתנהג על פי הכללים המקומיים.

המבקר בסינגפור מתרשם מבנייני הענק וגורדי השחקים, מכך שמרבית האנשים דוברים אנגלית כשפת אם ומאורח החיים המודרני. אולם אל לנו לטעות- תחת מעטה זה נמצאת חברה בעלת תרבות ומנהגים סיניים ואסאתיים מסורתיים.

יש הבדל (אולי כמו בכל מקום בעולם) בין בני הדור הצעיר שנולדו לסינגפור העצמאית (אחרי 1965) המורגל ומתנהג בסגנון מערבי יותר לבין הדור הבוגר יותר שעדין מורגל בסגנון שמרני יותר. המלצתנו היא כי תמיד עדיף להיות מעט יותר שמרנים וזהירים 'ולהשתחרר' בפגישות ההמשך.

 

ממשלה וכללי:

·         הסינגפורים מסודרים מאד ובירוקרטיים מאד, הכל מתנהל ע"פ החוקים והנהלים. הגמישות (בעיקר של הגופים הציבוריים והגדולים) היא אפסית.

·         הממשלה מעודדת ודוחפת באופן אגרסיבי למדי הקמה של מרכזים ומטות של חברות לאזור האסיאתי בסינגפור. לעיתים קבלת השקעה ממקור ממשלתי מותנה בפתיחת משרד מקומי מאויש על ידי ישראלי. אם חברתך מתכוונת לפעול באזור אסיה ממרכז שיוקם בסינגפור, הסבר זאת לבן שיחתך. הדבר יזכה אותך בנקודות רבות אצל הממשלה.

·         לממשלה יש מעמד מיוחד בחיי העסקים והכלכלה (כשני שליש מהכלכלה קשורים באופן כל שהוא למדינה), השתדל להיפגש עם גופי הממשלה הרלוונטיים ולהזכיר פגישות אלו במהלך הפגישות העסקיות האחרות שלך.

·         היזהרו במתן מתנות לפקידי ממשל, ממשלת סינגפור הינה אחת מהממשלות הפחות מושחתות בעולם (דורגה לאחרונה במקום הרביעי בעולם). מסיבה יקפידו הסינגפוריים כי כל הפגישות עם נציגי ממשלה יתקיימו בנוכחות לפחות שני אנשים מצידם. יש להיזהר במתן מתנות בעלות ערך ממשי, הקפידו כי שם ולוגו החברה יהיו מצוינים ע"ג המתנה, (בעבר הוצאו פקידי משלה בכירים להורג על קבלת שוחד!!)

·         תפיסת הדמוקרטיה בסינגפור שונה מתפיסתנו, המנע ממתיחת ביקורת על השלטון בהקשר זה.

 

לבוש:

עקב האקלים הטרופי, הלבוש העסקי בסינגפור הינו חופשי יותר וקליל, אם זאת יש לזכור כי תמיד עדיף להיות לבוש "קצת יותר מדי" מאשר "קצת פחות מדי" (את ג'קט תמיד אפשר להוריד ועניבה תמיד אפשר לפרום).

·         לבוש העסקים היום יומי המקובל הוא חולצה ארוכת שרוולים ("כדי שלא יראו את השערות על הידיים") מכנסי בד מחויטים, עניבה, נעלי עור (לא התעמלות) וחגורה.

·         באירועים חגיגיים כגון קבלת פנים או בפגישות רמות דרג עם פקידי ממשלה או מנכ"לים של החברות הגדולות מאד יש להוסיף ג'קט (או חליפה מלאה). יש להמשיך לנהוג כך גם בפגישה השניה למרות כי יתכן ותתרשמו כי בין שיחתכם אינו לבוש באותה פורמליות כמוכם.

·         בפגישות פרטיות כגון ארוחת צהרים בימי שבת או ראשון אפשר להופיע בג'ינס ובחולצה מדגם 'לה-קוסט' (או לבוש דומה).

 

משא ומתן וקניין רוחני:

·         הקפד על דברים כתובים, הבנות בעל פה יפות כל עוד הדברים מתנהלים כסידרם, כאשר יחלו הקשיים הבנות בעל פה ייעלמו כלא היו.

·         הסינים הינם סוחרים ממולחים- יש להקפיד לסגור את כל הפרטים הקטנים כדי למנוע הפתעות לא נעימות בהמשך.

·         אל תקבל שום דבר כמובן מאליו, הכל נתון למשא ומתן!

·         בסינגפור חשיבות להיררכיה בתוך הארגון, סמכויות בעל התפקיד מוגדרות והוא אינו יכול (ואינו רוצה) לחרוג מהן.

·         מערכת המשפט בסינגפור מבוססת על המשפט הבריטי (למעשה עד 1996 כל חוק מסחרי שהתקבל בבריטניה נכנס לתוקף באופן אוטומטי גם בסינגפור), מערכת המשפט אמינה ואינה מושחתת. אם זאת יש להביא בחשבון כי המדינה ריכוזית ויש להיזהר בתביעות מול גופים ממשלתיים.

·         בסינגפור יש התייחסות טובה מבחינת החוק ומבחינת המצב בפועל לנושא קניין רוחני. אם זאת יש להביא בחשבון מצב בו דוגמאות מסחריות או טכנולוגיות יועברו למדינות אחרות באמצעות החברה הסינגפורית כך שההפרה של הקניין הרוחני תתבצע מחוץ לסינגפור, (וכבר היו דברים).

·         הדבר החשוב ביותר הוא מעקב אחרי תוצאות הפגישה, הקפד לעמוד בקשר וליזום פניות Follow-up אחרי הפגישות בסינגפור.

 

אירוח וארוחות:

אוכל בסינגפור זו תרבות ודרך חיים, הסינגפורים חיים מארוחה לארוחה ומזון הוא נושא שיחה מרכזי. ברכה מקובלת בשעת הצהרים היא "האם אכלת כבר היום" שמשמעות בערך "צהרים טובים".

כמו בכל העולם, עסקים רבים נדונים במהלך ארוחות צהרים או ערב.

·         אין זו בושה לבקש מזלג וסכין במסעדות אם אינך יודע להשתמש במקלות אוכל סיניים (וזה תמיד עדיף מאשר להתלכלך במהלך הארוחה ללא אפשרות להחליף בגדים). כל המסעדות יספקו לך מזלג סכין וכף מערביים.

·         הזהר במזון חריף, (בסינגפור מזון 'חריף במקצת'  הוא כמעט ובלי אכיל לחייך מערבי), המטבח המקומי המלזי והאינדונזי חריפים במיוחד- ראה הוזהרת!

·         הזמנה לארוחה בבית פרטי הינה הכרזת חברות ומקובלת רק אחרי היכרות רבה, ראה זאת כמחמאה גדולה אם הוזמנת לבית פרטי לארוחת ערב.

·         בסינגפור אוכלים מוקדם, ארוחת צהרים סביב 12:00 וארוחת ערב בסביבות 18:30, הבא זאת בחשבון במהלך תכנון הפגישות שלך.

 

כרטיסי ביקור:

סינגפור "שואבת" כרטיסי ביקור. יש להצטייד בכמות מספיקה של כרטיסים ולהביא בחשבון כי מאד מקובל כי אנשים נוספים (מאותה חברה עימה אתם נפגשים) יצטרפו לפגישה וכולם מצפים לקבל ממך כרטיס ביקור.

·         את כרטיס הביקור מקובל להגיש בשתי ידיים  ולקבל את כרטיס הביקור של בין שיחתכם באותו האופן. לאחר שקבלת כרטיס ביקור הקדש כמה שניות לבחינת השם והתואר.

·         השמות הסינים הם בדרך כלל בני שלוש הברות כאשר השם הפרטי מופיע ראשון.

·         נושא שיחה Small talk אופיני בסינגפור הוא היגוי השמות (בעיקר בשמות מסובכים עבורם כמו השמות הישראליים) או הכתובת והלוגו שעל גבי הכרטיס.

 

התנהלות הפגישות האישיות:

·         לא מקובל להודות בטעויות או באי ידיעה , מסיבה זו הזהרו מאד ממצב של Lose Face (בושת פנים או הלבנת פנים), עלבון צורב במזרח הרחוק.

·         הסינגפוריים כמעט ואינם מסרבים לפגישות אישיות וזאת הן מטעמי נימוס והן מטעמי Networking שכן סינגפור משמשת כמרכז אזורי וחלק ממה שהם 'מוכרים' זה קשרים והכרויות, מסיבה זו, עצם קיום הפגישה אינו מרמז תמיד על עניין.

·         בדר"כ שאילת שאלות קשות על ידי הסינגפורים מראה על עניין עסקי רב- ולהפך, אם הכל חלק מדי עם המון חיוכים, דיבורים סביב ודיבורי סרק סביר להניח כי יהיה קשה להשיג תוצאות עסקיות מהמפגש.

·         בקבוק יין או מתנה (קטנה) עם גוון ישראלי לשותף העסקי יכולה לשמש גם נושא של Small Talk  ותמיד עוזרת להפשיר את הקרח.

·         הסינגפורים אינם ישירים כמו הישראליים. הקדש מחשבה רבה לדברי בן שיחתך, לעיתים תשובה שלילית או דברים קשים עטופים במלל רב ובדיפלומטיות רבה. מאותה סיבה המנע מהטחת דברים שליליים או תשובות שליליות באופן ישיר בבן שיחתך. הצג זאת באופן מעודן.

·         אסור לצעוק או "להתחמם", גם בשעות קשות נסו שמור על חיוך או לפחות על פנים חתומות.

·         המנע ממגע פיזי מעבר ללחיצת היד (טפיחות על הכתף וכו').

·         "אין שימחה כמו שימחה לאיד" אמרו חז"ל, ובמקרה הסינגפורי צדקו בהחלט. מאד מקובל לצחוק לכישלון או הפסד, כמובן שכזר יש להימנע מכך.

אמונות:

·         צבעים חיוביים הינם צהוב, אדום וסגול. צבעי שחור ולבן הינם שליליים.

·         מספרים חיוביים ומסמלי הצלחה הינם 2,8. הספרה 4 מסמלת מות.

 

ב. משא ומתן ותרבות עסקית באינדונזיה:

 

אינדונזיה הינה מדינת ענק בעלת מעל 500 קבוצות אתניות ודתות שונות. יהיה זה יומרני לנסות ולהקיף את כל האספקטים התרבותיים בעולם העסקים האינדונזי.

יש לזכור כי מדובר במדינה בעלת שווקים פנימיים עצומים וחשיפה מוגבלת של הקהילה העסקית לתרבויות אחרות (בעיקר לישראלים) לכן גלו הבנה למנהגים מקומיים.

 

כללי:

·         חשוב ביותר ליצור מערכת של חברות אישית בלתי פורמלית עם שותפך לעסקים. הזמנות לאירועים משפחתיים, מתנות אישיות ויציאה משותפת לבילויים וזאת כבר בשלב מוקדם מאד של מערכת היחסים.

·         קבל בחשדנות הכרזות על קשרים של בן שיחתך עם הממשלה או גופים גדולים אחרים, כמו כן קבל בחשדנות את רשימת המכותבים על המכתבים שנשלחים אליך. מכתבים עלהם מכותב נשיא אינדונזיה או שרים בכירים אחרים מבלי שנשלח אלהם עותק בפועל, הינם עניין יום יומי.

·         אנשי העסקים מדוברים בדרך כלל אנגלית טובה, אפשר במקומות מסוימים להסתדר גם עם הולנדית (שריד לקולוניאליזם ההולנדי לפני מלחמת העולם השניה). לעיתים במהלך הפגישה העסקית יחליפו בן שיחתך את השפה לאינדונזית (בהסה) ויקימו דיון פנימי בשפתם מולך, מעליב במקצת אך קבל זאת בהבנה.

·         האינדונזים משתמשים בשפה מליציות וגבוהה, דע לברור את העיקר מהתכתובות עימם.

·         תשלומים נלווים ומתנות אישיות הינן מעשים יום יומיים באינדונזיה, כמו כן מקובל לתת מתנות בחגים דע בדיוק למי אתה נותן מתנה והאם האדם שמולך הוא אכן מי שהוא טוען שהוא. כאשר נותנים מתנות בעלות ערך גבוה במיוחד אפשר (מקובל) להצטלם עם מקבל המתנה.

·         מערכת המשפט והמשטרה אינם מתפקדים כמערכות המקבילות במדינות מערביות. הבא זאת בחשבון במנגנון ישוב הסכסוכים בחוזה. אפשר ומקובל לקבוע את סינגפור, בריטניה או הולנד כמקום פתרון הסכסוכים העסקיים.

·         בביקורך באינדונזיה הקפד לנסוע במוניות ואל תשכור רכב לפגישות בתוך העיר (כך אינך נתון ללחצים בגלל עברות תנועה שלכאורה שביצעת).

 

יחס לישראל:

·         היחס לישראל ברמה הממלכתית הרשמית צונן, אם זאת איש העסקים הרגיל יתעניין יותר בכדאיות כספית של העסקה מאשר בפוליטיקה.

·         לא מומלץ להבליט את 'ישראליותנו' באירועים רבי משתתפים, אם זאת בפגישות אישיות בעיקר עם הקהילה הנוצרית מתגלה לעיתים יחס חיובי או הבנה.

·         בדבר דגשי ביטחון מומלץ להתקשר לקב"ט נציגות ישראל בסינגפור.

 

לבוש:

לבוש העסקים הוא פורמלי וכולל חליפה מלאה ועניבה.

 

אהוד גונן

נספח מסחרי

סינגפור